Новости

2020-01-17

Цифры в окне. Как работает прибыльное риелторское агентство

17 лет работать в одной компании, а потом бросить все и начать собственный бизнес. Так поступил петербуржец Антон Говоров. Предприниматель открыл риелторское агентство на конкурентном рынке и через полгода вышел в плюс

«Квартира должна быть не выше десятого этажа. На 25-м этаже не сработает», — рассказывает Антон Говоров, основатель и директор агентства недвижимости «Твое пространство». Бизнесмен говорит так о цифрах в окне — излюбленном приеме для продажи жилья.

На окна с внутренней стороны наклеивают числа на крупных листах бумаги. Так образуется телефонный номер. Прохожие видят номер с улицы и могут позвонить. Это подход из начала 2000-х: шел мимо — увидел привлекательную квартиру — позвонил по телефону — купил. По словам Говорова, способ работает до сих пор. Восемнадцать лет назад, до распространения интернета, это был основной метод продаж.

«Я надевал резиновые сапоги, жилет, каску. И поднимался по лестнице на десятый этаж строящегося дома, чтобы показать, где будет квартира», — вспоминает предприниматель. Правда, в 2001 году он был не предпринимателем, а студентом, который устроился на работу в строительную компанию. Говоров провел в этой компании 17 лет без перерыва. Сперва показывал клиентам недостроенные квартиры. Затем перешел на офисную должность. И все это время продавал квартиры.

Весной 2018 года сотрудник отдела продаж ушел в свободное плавание. Что бы сам Антон сказал себе два года назад, за полгода до открытия бизнеса? Не начал бы отговаривать от рискованного шага? «Я бы сказал себе: не тяни полгода. Открывай бизнес сейчас».

2020-01-17

Стандарты работы в агентстве. Нужны ли?

Есть ли у вас стандарты?

Стандарты работы агентства недвижимости.

У меня в компании они есть. Они достаточно жесткие.

В смысле, что отклоняться от них - не приветствуется, очень-очень не приветствуется.

Я знаю что многие коллеги-риелторы, как почти все продажники во главу угла ставят импровизацию и индивидуальную работу. Говорят, нельзя загнать деятельность риелтора в жесткие рамки стандарта.

Но отсутствие стандартов означает отсутствие технологии. Ведь технология - это способ получать запланированный предсказуемый результат с помощью проверенных алгоритмов, методик, инструментов и т.д.

Понимаете, проверенных! Значит не единожды испытанных! Повторяемых!

Значит принятых за стандардат работы.

Я всё-таки надеюсь, что опытные коллеги немного лукавят. Стандарт у них всё-таки есть.

Если внимательно понаблюдать за их работой, можно таки заметить повторяющиеся вещи.

Одинаковые речевые модули при продаже услуги, повторяющиеся алгоритм работы по договору, похожие переговоры в конца продажи.

Есть такое?

Есть-есть.

Значит есть стандарт и технология. Не всегда осознанные и описанные, но есть.

А как же индивидуальный подход к каждому проекту и каждому клиенту? Ведь недвижимость - это так серьезно...

За индивидуальным подходом все равно стоят твердые стандарты работы.

Просто ситуации в сфере недвижимости многогранны. Там просто нельзя обойтись одним единственным стандартом. Не упрощается до такой степени. Стандартов несколько, каждый адекватный своей ситуации. Вся импровизация сводится только к их выбору.

Если возникает совсем нестандартная ситуация, на которую нет разработанного алгоритма поведения - это повод его создать.

Мой опыт:

Как только я смогла решить условия нетипичного кейса (как я думала, что не типичного), оказывается, что такой кейс абсолютно повторяем.

В природе (в смысле, на рынке недвижимости) еще существуют похожие условия задачи. И я ценнная людям, которые находятся в этих условиях. Потому что эту задачу я уже решила однажды.

И опять решу. И в этот раз я уже заранее знаю результат.

Снова приходит такая задача, и я снова решу.

Тем же самым способом, тем же самым алгоритмом, с помощью тех самых инструментов и артефактов.

Что же тогда ЭТО? Разве не стандарт?

Это похоже на докторов. У них ведь тоже должен быть индивидуальный подход к пациенту. Но тем не менее, у них достаточно жесткие протоколы лечения болезни, регламенты диагностики, есть даже стандарт введения информации о состоянии больного и его лечении. Правда?

Болезней много, гораздо больше чем у нас кейсов работы.

2020-01-15

Зачем нужен риелтор на современном рынке недвижимости?

«Есть такая профессия – риелтор, хотя в ВУЗах ей и не обучают», – рассказывает эксперт по недвижимости, юрист, блогер Светлана Кириллова. Появились риелторы давно, но реально проводить сделки с недвижимостью в РФ стало возможным лишь в начале 90-х гг. Советские люди съезжались, разъезжались, менялись. Однако в то время все было немного по-другому. Помните колоритного маклера из фильма «По семейным обстоятельствам» в исполнении Басова? Его фразу «тетя с пуговицами на север»? Шедеврально! Он шифровался, вздрагивал от каждого шороха, боялся собственной тени, но дело свое знал.

 

Зарождение профессии. 90-е гг.

 

После того, как в России появилась частная собственность, возникла потребность в людях, которые разбираются в этой сфере. Такие встречались, но закон был не совершенен; многие отношения не урегулированы. Наверняка, у вас или у родственников еще свежи воспоминания о том, как все менялось в те годы. Экономические отношения стремительно двигались вперед, законодатель не успевал. Вопросов по оформлению квартир, земель и домов, контролю за оборотом недвижимости было больше, чем ответов. Не было не то что электронных баз, элементарно – компьютеров! Регистрирующий орган вел все дела на бумаге, складывая листочки в папку «ДЕЛО» с завязочками.

Риелторы учились в процессе так же, как и застройщики, и юристы. Подстраивались под новые требования, держали руку на пульсе. И помогали простым людям купить или продать жилье, инвестировать в новое строительство. Дело это было непростое, с какой стороны ни посмотри. И рискованное. Как и вообще лихие 90-е.

В этот бизнес приходили люди с образованием и без, с большим профессиональным опытом и вообще без оного. Многие не могли разобраться, не выдерживали стресса и уходили. Другие оставались, развивались вместе со страной, учились всему на лету, потом учили других, создавая уже агентства.

 

2000-е гг.

 

В начале 2000-х гг. бизнесмены сделали попытку создать агентства недвижимости по образу и подобию американских. Во главе угла – умение привлекать клиента, т.е. продажа услуги, манипуляции. К сожалению, при этом правовой подготовке уделялось минимум внимания. С течением времени стало понятно, что в первоначальном виде такие сети не приживаются. У нас другая ментальность. Риелтор должен не манипулировать и без того напуганным продавцом/покупателем, а снимать напряжение, убирать страхи, руководить процессом. Тогда все пройдет спокойно вплоть до нужного всем результата.

2020-01-15

Рост цен и господство покупателей: прогноз для рынка новостроек на 2020 год

1 июля 2019 года строительная отрасль перешла на проектное финансирование. Застройщики по всей России вынуждены адаптироваться к новым правилам игры: небольшие компании, не имея навыков получения банковского кредитования, покидают рынок, крупные застройщики в целом чувствуют себя неплохо. Цены продолжают расти. Новострой-М проанализировал основные тенденции на рынке строящегося жилья Московского региона в этом году и узнал, каким будет рынок новостроек в следующем, 2020 году.

Вначале перечислим основные факторы, которые повлияли на рынок недвижимости в 2019 году.

1) Получение застройщиками в 2018 году максимального количества разрешений на строительство;

2) Переход на проектное финансирование 1 июля 2019 года;

3) Постепенное снижение ставки рефинансирования с середины июня 2019 года и удешевление ипотеки.

Первые два пункта имели следующие последствия:

- значительное уменьшение выданных разрешений на строительство и в целом предложения в 2019 году;

- сильный рост цен на первичную недвижимость.

Рассмотрим эти факторы подробнее.

 

Аномальный 2018 год и его последствия

 

В прошлом году застройщики действительно максимально нарастили количество разрешительной документации – Мосгосстройнадзор выдал первичных разрешений на строительство 21,4 млн кв. м жилой недвижимости. Это почти в 2,5 раза больше, чем в 2017 году (8,9 млн кв. м). За первые 6 месяцев 2019 года, по данным издания «Ведомости», было выдано разрешений всего на 1,6 млн кв. м жилья.

Прошлогодний ажиотаж был связан с тем, что с 1 июля 2018 года вступали в силу поправки в 214-ФЗ, которые сильно ужесточали требования к застройщикам в переходный период от долевого к проектному финансированию. Поэтому было получено столько разрешений «впрок», когда требования к застройщикам были мягче.

В апреле 2019 года правительство РФ утвердило критерии, по которым недвижимость могла быть достроена по старым правилам, без эскроу-счетов: 30%-я строительная готовность объекта и 15%-я для проектов КОТ и продажа не менее 10% помещений.

В связи с этими критериями, по словам Ольги Нарт, директора по продажам и маркетингу УК «Развитие», в первой половине этого года объем предложения увеличивался наиболее динамично. Многие застройщики, которые планировали запустить новые проекты в 2019 году, стремились сделать это как можно раньше, для того, чтобы успеть реализовать их до определенной стадии.

Но уже ближе к середине лета динамика выхода новых объектов существенно сократилась, и сегодня объем предложения на рынке новостроек пополняется в основном за счет начала реализации новых очередей и корпусов в уже реализуемых проектах. За год объем предложения в Москве сократился на 6%.

2020-01-14

Четыре причины пригласить на сделку юриста

Покупка или продажа объектов недвижимости - нерядовое событие в жизни большинства людей. Ведь не так часто приходится семейным советом принимать “шестизначные решения”. При этом каждый выбирает для себя один из двух вариантов развития событий, забывая про третий. Одни стараются делать все самостоятельно без чьей-либо помощи, надеясь на собственный жизненный опыт, другие привлекают риелторов, экспертов, но многие забывают про юристов, полагая, что опытный риелтор сможет справиться самостоятельно.

Риск – это, конечно, благородное дело, но он не всегда оправдан, когда речь идет о собственных деньгах и немаленьких. Юридическое сопровождение сделок с недвижимостью - это комплекс услуг, обеспечивающих безопасность при проведении тех или иных операций. Каждый этап юридического сопровождения содержит в себе массу “подводных камней”, юристу необходимо проконсультировать клиента, выработать концепцию проведения сделки, выявить потенциальные мошеннические схемы.

Разберем четыре случая с неприятным завершением. Предупрежден – значит вооружен.

 

Общие ситуации

 

Если клиент уже выбрал объект, который планирует приобрести в ближайшем будущем, юрист вступает в первый этап своей деятельности - проверка юридической чистоты объекта недвижимости на предмет рисков (Due diligence).

Мошенники часто применяют схему продажи арестованного объекта, обеспечивают сокрытие зарегистрированных в объекте лиц, однако, благодаря юридической проверке объекта, отслеживанию истории перехода прав на объект сводит такие схемы к минимуму. Кроме того, профильные юристы в сфере недвижимости при проверке объекта предоставляют клиенту не только факты, выявленные в результате исследования, но и рекомендации к дальнейшим действиям, обоснование одобрения или отказа выхода на сделку.

Второй этап - получение необходимых материалов. Перечень документов может различаться в зависимости от условий планируемой сделки (приобретение объекта “свободными деньгами”, ипотечные сделки), в том числе, законодательство, которое диктует свои условия, разобраться с которыми сможет только профильный юрист.

Третий этап - подготовка текста договора купли-продажи объекта. Недостаточно использовать просто типовой договор, каждая сделка содержит индивидуальные условия и договоренности. Юрист обеспечивает правильность, законность составления такого документа, при проверке готовых договоров купли-продажи юрист выявляет “скользкие” положения, способные подставить клиента. Ведет переговоры по порядку проведения расчетов по сделке, порядку подачи комплекта документов на государственную регистрацию. На данном этапе юрист выявляет налоговые последствия для сторон сделки, анализирует возможность налоговых смягчений для клиента.

Яркий пример из практики. Продавец решил «уйти» от уплаты установленных законодательством налогов и предложил зафиксировать стоимость объекта в договоре купли-продажи ниже оговоренной. Покупатель, не обнаружив ничего подозрительного, соглашается, а после некоторого времени продавец подает исковое заявление в суд с требованием признать сделку недействительной по различным причинам. Суд такой иск удовлетворяет и продавец возвращает обманутому покупателю только ту сумму, которая была указана в договоре купли-продажи. При наличии помощи юриста такая махинация обречена на провал.

А теперь углубимся более подробно, когда юрист проявляет творчество, знания и опыт в каждом конкретном случае.

2020-01-14

В России начнется новая волна рефинансирования. Ипотечники смогут снизить ставки на 1,5-2%

Аналитик Уральской палаты недвижимости Михаил Хорьков в своем блоге на «Яндекс.Дзен» объясняет, почему в условиях снижения ставок региональные рынки жилья находятся в состоянии стагнации. И почему банки будут переключаться с потенциальных заемщиков на ипотечников-должников.

Ставки по ипотеке снизились, но покупатели на рынке жилья не спешат за новыми кредитами. В этих условиях банки будут биться за внимание тех заемщиков, которые пока не выплатили ипотеку. Рефинансирование будет набирать обороты в ближайшие месяцы.

Банки традиционно не спешат повышать лояльность собственных клиентов за счет быстрого рефинансирования уже выданных кредитов. Но с удовольствием переманивают заемщиков из других банков. К началу 2020 года рынок жилья во многих регионах подошел в состоянии стагнации.

Но планы по выдаче новых кредитов никто не отменял. Банки в ближайшие месяцы будут биться за тех заемщиков, кто пока не успел выбраться из долгов. На рынке созрели условия для новой волны рефинансирования. У многих ипотечников появилась (либо появится в ближайшие месяцы) возможность снизить действующую ставку по кредиту на 1,5–2%.

Ипотечные ставки уже снизились до исторического минимума и продолжат снижаться в ближайшие месяцы. При этом реальная ставка по ипотеке пока остается достаточно высокой.

2020-01-13

Как купить квартиру в залоге у банка

Сведения обо всех квартирах, покупаемых в ипотеку, передаются банками-кредиторами в Единый государственный реестр недвижимости. В ЕГРН ставится отметка о том, что жилье находится под обременением. Пока обременение не снято, право собственности на нового покупателя зарегистрировать невозможно. Между тем, сделки с залоговыми квартирами ведутся – либо с участием кредитующего банка, либо непосредственно с заемщиком при согласии банка. Существует несколько возможностей купить залоговую квартиру.

 

Полная выплата остатков по ипотеке

 

Самый простой вариант – это полностью рассчитаться с банком за заемщика. В этом случае покупатель закрывает ипотечный кредит, закладывая необходимую сумму в банковскую ячейку. После этого банк документально подтверждает отсутствие претензий. Далее нотариус выводит квартиру из-под обременения.

Теперь можно составлять договор купли-продажи, производить окончательный расчет с продавцом и регистрировать право собственности.

Услуги нотариуса, госпошлину и сумму штрафных санкций за досрочное/полное погашение ипотеки (если таковые имеются) оплачивает покупатель.

 

Кредит на залоговую недвижимость

 

Покупатель может сам стать заемщиком вместо продавца. Если, конечно, банк положительно оценит его финансовые возможности. После проверки клиента оформляется новый кредитный договор, вполне вероятно, на льготных условиях. Банки нередко разрабатывают для таких случаев специальные программы с минимальным взносом, сниженными ставками и быстрым оформлением.

2020-01-13

Что будет с ценами на квартиры в 2020 году

В 2020 году мы можем стать свидетелями самой исторически низкой ставки ипотечного кредитования - на уровне 8%

Снижающиеся ставки по ипотеке будут поддерживать спрос на жилую недвижимость в 2020 году, однако девелоперам придется учитывать изменение потребительских предпочтений и запросов. Участники рынка не ждут значительного роста цен на квартиры в российских городах, тем не менее в некоторых регионах он может составить вплоть до 25 процентов.

 

Как будут меняться цены

 

Переход на новую схему продажи новостроек через эскроу-счета, произошедший в 2019 году, продолжит влиять на рынок и в наступившем году, считают аналитики.

"Летом 2019 года влияние было скорее спекулятивным - цены росли на ожиданиях ввода "эскроу", в то время как фактически проектов, перешедших на новую схему продаж, было немного, - отмечает руководитель аналитического центра АСП Денис Бобков. - В Москве даже на конец 2019 года это около 15%. В 2020 году количество новых проектов (а значит, автоматически подпадающих под "эскроу") будет расти, и это окажет влияние на рынок, прежде всего, в плане увеличения цен".

Переход на реализацию через эскроу-счета остается фактором вероятного снижения объема предложения, а также роста цен в сегменте новостроек, соглашается руководитель аналитического центра ЦИАН Алексей Попов. Однако вторым ключевым внутрирыночным фактором являются низкие ставки по ипотеке как причина роста потенциального спроса, добавляет он.

- На первичном рынке динамика цен может быть разнонаправленной. Многое будет зависеть от того, как будет проходить переход на продажи по эскроу в регионах, - отмечает Попов. - Сейчас многие новые проекты в региональных центрах не могут получить банковское финансирование из-за низких показателей доходности. Это может привести к дефициту предложения в некоторых городах. В таких условиях цены могут вырасти на 20-25% несмотря на скромные темпы экономического роста и стагнацию реальных доходов населения. В локациях, где объем предложения остается на высоком уровне (за счет ранее полученной разрешительной документации), рост цен не превысит 10% в годовом выражении.

На вторичном рынке и вовсе наиболее вероятна стагнация цен или совсем незначительный рост - не более, чем на 5-6% в годовом выражении, добавляет он.

- На сегодня нет явных причин, по которым цены будут глобально расти или падать, - считает директор департамента продаж "Галс-Девелопмент" Екатерина Батынкова. - На изменение данной ситуации могут повлиять макроэкономические и политические факторы. Рынок сейчас довольно стабилен. Если рост цен и наблюдается, то только в формате инфляции.

С этим утверждением согласна и руководитель управления аналитики, маркетинга и подготовки проектов АО "Мосреалстрой" Екатерина Николаева. Цены на первичном рынке будут расти, но незначительно - порядка 3-4% за год, считает она.

2020-01-10

Точка отсчета при продаже квартиры

Все в мире относительно. Мы часто что-то сравниваем. И в зависимости от того что и с чем мы сравниваем, какой, так сказать, берем эталон для измерения, итоговый результат будет несколько отличаться. Во всяком случае в голове у человека. В мультфильме "38 попугаев" удава измеряли в попугаях, в слонах и мартышках и результат оказывался разным.

В книге нобелевского лауреата Даниэля Канемана описан интересный феномен, который называется "эффект привязки", который говорит о том, что часто итоговое представление о результате зависит от того, с "каким багажом" человек подошел к решению данного вопроса.

Канеман проводил эксперимент среди групп людей, который прямо сейчас мы можем провести самостоятельно. Эксперимент этот очень простой: попробуйте в течение 5 секунд перемножить в уме числа 8х7х6х5х4х3х2х1.
Попробовали? Только это нужно делать быстро и дать примерный результат вычислений. В группе, которой предложили сделать такое вычисление средний ответ был 22500.

А теперь давайте за те же 5 секунд попробуем перемножить числа наоборот: 1х2х3х4х5х6х7х8.

Сколько получилось? Не знаю, как у вас, но у второй группы согласно эксперимента среднее значение составило 512.

При этом правильный ответ - 40320. Как вы понимаете, ответ в обоих случаях должен быть одинаковым, но он разнится в зависимости от того, начали ли вы считать с больших чисел или с маленьких. Таковы особенности восприятия.

У меня достаточно часто бывали клиенты, которые, продавая свои квартиры, всячески убеждали и меня (а скорее даже сами себя), в том, как много они потеряли при снижении цены квартиры, на какие грандиозные уступки пошли.... На одной из сделок клиент очень часто повторял всем участникам сделки как сильно он "снизил цену, уступил и пошел навстречу". Даже конкретные цифры называл: "Я, - говорит, - квартиру стоимостью 20 миллионов отдаю всего за 17!"

Откуда взялись эти 20 миллионов? А ниоткуда! Из головы этого самого клиента, который изначально ее выставил за 20, долго пытался продать, но не смог. И потом считал свои якобы убытки, хотя квартира была продана за хорошую на данный момент времени цену.

Многие вещи существуют только в голове клиента, а не в реальности.

Напротив, продавцы, которые изначально оценивали свою квартиру несколько ниже или соответственно рынку, потом были довольны оттого, что так выгодно и быстро продали свою квартиру. Хотя бывают и исключения.

По этим примерам понятно, что и в том и в другом случае работает эффект привязки - результат зависит от того, какая величина бралась за исходную точку отсчета.

2020-01-10

Итоги года на вторичном рынке в городах РФ: победила жадность

Специалисты федерального портала «МИР КВАРТИР» исследовали города России с населением более 300 тыс. жителей на предмет средних цен на жилье регулярного рынка. Анализировались все квартиры данного сегмента, содержащиеся в базе объявлений Mirkvartir.ru, за исключением элитных. Цена квадратного метра за год выросла в 64 городах из 70 рассмотренных, в 4 упала, в одном осталась неизменной. Средняя цена предложения выросла в 57, снизилась в 13 населенных пунктах.

В этом году бурный рост цен на первичном рынке спровоцировал подорожание на рынке вторичном. Часть покупателей новостроек не смогли соответствовать новому уровню цен и, поняв, что не потянут ипотеку даже по сниженным ставкам, и бросились искать счастья на более разнообразном регулярном рынке.

Видя волну спроса, хозяева «вторички» ободрились и переписали ценники.

Особенно отличились по части роста цен Владивосток, где квадратный метр поднялся на целых 18,2%, Сочи (+15,3%), Краснодар (+13,6%), Новокузнецк (+11,8%), Набережные Челны (+11,4%), Махачкала (+10,6%), Чита (+9,8%), Ижевск (+9,6%), Санкт-Петербург (+8,9%) и Казань (+8,2%).

«Интересно, что Владивосток, Набережные Челны и Махачкала – одни из немногих городов, где в этом году отмечено снижение цен на новостройки. Дело в том, что активный рост (более 15%) там наблюдался в прошлом году, и владельцы квартир вторичного рынка сохранили оптимизм и в этом, – отмечает Павел Луценко, генеральный директор федерального портала «МИР КВАРТИР». – Собственники жилья слишком быстро поднимают цены при росте рынка и не спешат их снижать при его охлаждении – такова особенность мышления частных продавцов, которым «не горит» продать свою квартиру».

В четырех городах, по данным «МИР КВАРТИР», «квадрат» за год подешевел: в Саранске (–3,6%), Челябинске (–1,6%), Оренбурге (–1,3%) и Тольятти (–1,1%). Белгород пришел к Новому году с нулевым результатом. Во всех этих городах и по новостройкам наблюдается сравнительно низкий рост, не более 5%. Платежеспособный спрос населения там показал свою очевидную несостоятельность уже в этом году.

1 | 2 | 3 | 4 | 5 | 6 | 7 | 8 | 9 | 10 | 11 | 12 | 13 | 14 | 15 | 16 | 17 | 18 | 19 | 20 | 21 | 22 | 23 | 24 | 25 | 26 | 27 | 28 | 29 | 30 | 31 | 32 | 33 | 34 | 35 | 36 | 37 | 38 | 39 | 40 | 41 | 42 | 43 | 44 | 45 | 46 | 47 | 48 | 49 | 50 | 51 | 52 | 53 | 54 | 55 | 56 | 57 | 58 | 59 | 60 | 61 | 62 | 63 | 64 | 65 | 66 | 67 | 68 | 69 | 70 | 71 | 72 | 73 | 74 | 75 | 76 | 77 | 78 | 79 | 80 | 81 | 82 | 83 | 84 | 85 | 86 | 87 | 88 | 89 | 90 | 91 | 92 | 93 | 94 | 95 | 96 | 97 | 98 | 99 | 100 | 101 | 102 | 103 | 104 | 105 | 106 | 107 | 108 | 109 | 110 | 111 | 112 | 113 | 114 | 115 | 116 | 117 | 118 | 119 | 120 | 121 | 122 | 123 | 124 | 125 | 126 | 127 | 128 | 129 | 130 | 131 | 132 | 133 | 134 | 135 | 136 | 137 | 138 | 139 | 140 | 141 | 142 | 143 | 144 | 145 | 146 | 147 | 148 | 149 | 150 | 151 | 152 | 153 | 154 | 155 | 156 | 157 | 158 | 159 | 160 | 161 | 162 | 163 | 164 | 165 | 166 | 167 | 168 | 169 | 170 | 171 | 172 | 173 | 174 | 175 | 176 | 177 | 178 | 179 | 180 | 181 | 182 | 183 | 184 | 185 | 186 | 187 | 188 | 189 | 190 | 191 | 192 | 193 | 194 | 195 | 196 | 197 | 198 | 199 | 200 | 201 | 202 | 203 | 204 | 205 | 206 | 207 | 208 | 209 | 210 | 211 | 212 | 213 | 214 | 215 | 216 | 217 | 218 | 219 | 220 | 221 | 222 | 223 | 224 | 225






VK900